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Estrategias de ventas: ¿cómo vender más?

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Analizar todas las técnicas o métodos que se pueden utilizar en las ventas se tornaría interminable pero lo más importante es saber que la psicología es el punto de inflexión en las ventas.

Después de cinco años vendiendo entendí, que existen cosas que solamente la experiencia te puede dar.

Entendí que las diferencias entre un vendedor con excelencia y un vendedor corriente son más reducidas de lo que podría parecer. Claro, cuando digo esto, también trato de decir que el ámbito de las ventas es muy complejo, pero sin duda alguna implica mucho de psicología para su optimización.

El factor psicológico es muy importante tanto para llevar a cabo la venta como para reforzar la propia psicología del vendedor. Los vendedores tienen que hacer frente a un alto nivel de rechazo y esto es tan difícil de manejar emocionalmente que se convierte en la razón más habitual para dejar la profesión.
Lo más importante, a la hora de realizar la venta, es que nuestro cliente crea y confíe en lo que le estamos ofreciendo, debes de darle a entender a tu cliente que sí sabes a profundidad lo que estas vendiendo. En caso contrario, será muy difícil vender.

La venta implica un trabajo sistemático y organizado, aunque esto en realidad depende de que es lo que vendas, ya que como lo dije antes las ventas son un tema muy complejo y de igual manera que en psicología, no existen reglas estándar en que regirse.

Es indispensable saber que una buena organización y preparación del proceso de la venta puede suponer un punto a nuestro favor.

La Personalidad del Vendedor

La personalidad del vendedor influye muchísimo y esto implica:

  • Psicología completa del individuo.
  • Organización estructural y no solamente de los hábitos adquiridos.
  • La Personalidad no solo es la impresión que causamos a los demás, sino nuestra manera habituales de reaccionar y cómo influye en los demás.

Estrategias de Venta

Reciprocidad

Durante la venta se le da al cliente algo de valor gratis A causa de esto el cliente siente de manera consciente o inconsciente una obligación de devolver el apoyo que se le está dando.

Ejemplo:
David llega a nuestro negocio y compra nuestro producto por mayor, le damos alguna bonificación extra por su compra o como bien lo dicen por ahí “ganancia”, con esto el David queda satisfecho y con ganas de volver a comprar en donde sabe que le dan siempre algo de “ganancia”.

Escasez

Existe una cantidad limitada del artículo disponible. Es decir que en todo el mercado no existe producto del que tiene su negocio, lo cual hace que lleguen clientes que usted no conozca queriendo comprar su producto

Es importante destacar, que durante este tiempo, no debemos de dejar sin producto a nuestros clientes, esto nos dará un punto a nuestro favor ya que entonces la gente conocerá que siempre tenemos producto este escaso o no.

Existen personas o negocios que cometen el error de venderle el producto a alguien que no es cliente durante la escases y dejan sin producto al cliente que en realidad siempre esta constante exista o no el producto.

La escasez a menudo es ideada, como cuando una empresa produce ” una edición limitada”.

Ejemplo:
Yo vendo Melones por mayor, durante la estación de verano esta fruta esta en abundancia y cualquiera vende el producto por doquier. Sin embargo, en invierno este producto se escasea y con ello el precio sube, después de tener a diario más de 20,000 melones para vender la suma se reduce a 2,000-4000 a diario. Esto implica que muchas personas no tengan producto para vender, lo que hago en estos tiempos de escases es abastecer siempre al cliente que ha estado durante la abundancia y apoyarlo en la escases. Porque un buen vendedor siempre piensa en sus clientes y su bienestar ya que el cliente volverá a comprar en donde genere ganancia. Esa es una regla lógica.

La escasez es un instrumento de control de comercialización muy poderoso. Hay muchos modos de idear la escasez. Usted puede crear una edición limitada, o para artículos como productos de la información, la escasez puede existir en forma de la urgencia por creando una oferta de tiempo limitada.

Introversión y Extroversión

El individuo extrovertido es sociable, cambiable, despreocupado, impulsivo, optimista, físicamente activo y asertivo. Conoce muy bien sus obligaciones, le gustan las fiestas, tiene muchos amigos, necesita a la gente para hablar y no le gusta estudiar solo. Busca emociones, se arriesga, siempre tiene una respuesta a punto, prefiere estar en movimiento y estar ocupado.
Tiende a ser agresivo (no físicamente), habla con un tono fuerte, tiende a perder la calma fácilmente, no siempre es una persona constante.
Generalmente las personas extrovertidas son buenas para las ventas ya que tienden a relacionarse mejor con el cliente.

El Individuo introvertido es una persona tranquila, pesimista, mentalmente activa, responsable, prefiere una buena lectura a la gente, es reservado y distante excepto con los amigos. A diferencia del extrovertido el introvertido no tiene tantos amigos.

Tiende a planear las cosas por adelantado y no le gusta actuar impulsivamente. Se toma las cosas cotidianas seriamente, le gusta un modo de vida ordenado y controla muy bien sus sentimientos, no pierde fácilmente los estribos. Es una persona constante y da gran importancia a los valores éticos.

Percepción

Cuando el cliente puede percibir el producto, la interacción con el vendedor se vuelve más amena. La percepción y valoración de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situación dada.

Tanto la seguridad del vendedor como la percepción del producto por parte del cliente influyen en el éxito de la venta.

Psicología Gestalt y Ventas

La psicología gestalt nos enseña que cuando percibimos una silla como un todo, no como elementos independientes (4 patas, un respaldo), y también la persona, la percibimos como un todo global.

Este dato se debe tener en cuenta a la hora de describir el producto a vender, el servicio que proporciona nuestra empresa. Un adjetivo donde no debe ir puede hacer variar negativamente la percepción del producto hacia el cliente. No obstante, siendo conscientes de este fenómeno, podemos utilizar adjetivos o palabras adecuadas para conseguir la reacción que queremos.

La empatía

La empatía es la capacidad de ponerse en lugar del otro. Es la capacidad de entender cómo piensa o siente otra persona sin que sea necesario estar de acuerdo con el o ella, ni confundir o identificarse con su situación actual.
La importancia de la comunicación.- Imagen y actitud corporal:

  • Mirar a los ojos
  • Saludar con la mirada
  • Sonreír
  • Gesto receptivo y abierto
  • Postura gestual
  • Expresión oral clara y comprensiva
  • Técnicas de escucha activa
  • Observar y mirar a la persona
  • Captar lo que dice (a veces oímos pero no escuchamos)
  • Demostrar interés
  • No reaccionar mal
  • No disminuir la atención
  • Ceñirse al tema
  • No interrumpir (a veces el cliente habla mucho y el cansancio nos
  • puede. Hay que intentar no decaer).
  • Hacer servir palabras del interlocutor (si utilizamos un lenguaje
  • familiar, lo recordará mejor).
  • Repetir lo que se dice

Emociones

El estado de ánimo del cliente afecta en gran medida en la percepción que pueda tener el cliente sobre el producto.
Simplificando, cuando está contento tenemos muchas más posibilidades de que la operación salga bien, ya que el cliente será menos crítico con el producto, y a la inversa. Sin embargo, si la excitación emocional es muy intensa, es contraproducente, ya que ésta gasta todos los recursos (fisiológicos y cognitivos) que tenemos para procesar el discurso. Para que la venta de un producto tenga éxito, la activación emocional debe pasar a formar parte de una memoria a medio-largo plazo, donde pesarán más los argumentos.

¿Cómo vender más?

Un vendedor codiciado es aquel que disfruta vender lo que vende; es divertido, pero además de disfrutar vendiendo disfruta de la vida.

Es poseedor de buen gustos, trabaja duro porque se dan gustos en trabajar a si mismo y a quienes los rodean, vive bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes.

El conocimiento del producto conduce a algo que también es de vital importancia que es el éxito de la venta.

El Vendedor Entusiasta

En el video se pudo notar con que entusiasmo, conocimiento, habilidad y gusto elaboraba una nevada o un helado este vendedor, sin duda alguna aparentemente pareciera un simple helado, pero no es así, él no solamente vende el helado, él vende su trabajo, eso es lo que se debe de hacer, cuando vendes lo que haces a la gente le gusta y regresa cuando eres amable.

El entusiasmo es contagioso ya que el comprador ser siente arrastrado (atraído) hacia contra si ya que se da cuenta que el producto que se le está ofreciendo, es único.

Cuando vendes con entusiasmo se establece una comunicación entre el vendedor y el cliente, esto refuerza el éxito en la venta.

Es de vital importancia saber que el entusiasmo abre el campo de las ideas, y mientras mas entusiasta seas mas y mejores ideas vendrán para vender, pero esto solamente la experiencia te lo enseña ya que en este post hablo sobre las ventas en general, no especifico algún producto, por eso mismo digo: que solamente la experiencia te enseñara más de lo que este post te puede dar.

Errores durante el proceso de venta

  • Hablar demasiado rápido
  • Hablar en un mismo tono durante el proceso de venta
  • Hablar de manera suave o aburrida
  • Incapacidad para resumir el producto y realizar un largo tiempo para cerrar un negocio
  • Dejar puntos intermedios o vacios, esto hace que su exposición decaiga
  • Dejar pasar el tiempo
  • Explicar las cosas de manera difícil
  • Exhibición de conocimientos: palabras, citas, o cultismo. Estos solamente deben de emplearse en casos absolutamente imprescindibles.

¿Se puede aplicar la psicología a las ventas?

Estas solamente son algunas estrategias de ventas, como lo dije al principio es un tema complejo así que solamente trate de dar los puntos que me parecieron más importantes.

El mejor vendedor siempre será aquel, que disfruta trasmitiendo sus conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes le consultan, ya que lo hace con alegría, cordialidad y simpatía, esto lo hace aunque no esté pasando por su mejor momento personal.