La psicología abarca infinidad de disciplinas que no terminaría de describirlas en un solo artículo, aun así existe una de ellas muy importante y que se encuentra en todo lo que hacemos a diario, esta es la psicología del consumidor.
La psicología del consumidor es una disciplina de la psicología que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que intervienen en la toma de decisión del consumidor. En la misma existen tres criterios básicos que influyen en la compra del consumidor que son las siguientes:
- Referencias primarias: la familia es una referencia muy fuerte en la decisión de compra del consumidor.
- Referencias secundarias: entre las referencias secundarias están los amigos, la escuela y/ trabajo que amplían el conocimiento y expectativa que el consumidor tiene respecto a un producto.
- Referencias terciarias: publicidad, medios de comunicación, la opinión de un famoso y/o líder son algunas de las pautas que marcan la expectativa que tiene el consumidor
Aspectos psicológicos del consumidor
Existen 5 aspectos psicológicos que influyen de manera determinante en el consumidor que son los siguientes:
- Aspecto cultural: el lugar en el que reside el consumidor, su forma de pensar, su tradición, cultura y nivel socioeconómico es uno de los aspectos que tiene más poder en la toma de decisión del consumidor.
Por ejemplo:
El Día de Acción de Gracias es una celebración tradicional de Estados Unidos en el que la familia se reúne para compartir un pavo en una cena de acción de gracias. Por supuesto, esto es algo cultural pero detrás de esta tradición también existe la psicología del consumidor.
- Status social: Los medios de comunicación dejan una imagen mental de lo que el consumidor debe buscar como modelo de vida a seguir, en algunos anuncios publicitarios se escuchan mensajes tales como: “El sabor auténtico de la cocina italiana” “Comparte una Coca-Cola con….” por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.
- Necesidad: la publicidad muestra un producto necesario al consumidor para la vida cotidiana. Así trata de vender la idea a su consumidor a cualquier modo. Entre lo que se consume como necesidades cotidianas entran los alimentos y la higiene personal, así los anuncios publicitarios basados en las necesidades del consumidor pueden ser: “Un cabello liso y sedoso” “tierno, jugoso y crujiente…”
- Masificación: el producto llega a la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es utilizado por todos; utilizando así frases como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., esperando que el consumidor tome la decisión de obtener el producto.
- Pertenencia: ataca el ego personal del consumidor, refiriendo que si desea tener un status o pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto ofertado para ser aceptado.
Criterios conductuales del consumidor
- El consumidor tiene un conocimiento básico de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.
- El consumidor tiende a elegir un producto de manera racional
- La elección del producto por parte del consumidor puede ser emotiva
- El consumidor se siente satisfecho consigo mismo por la compra más que por el artículo que compra.